برای فروش در نتورک از کجا باید شروع کنم؟

برای-فروش-در-نتورک-از-کجا-باید-شروع-کنم؟
برای فروش در نتورک از کجا باید شروع کنم؟
(100%) از 12 رای

برای فروش در نتورک از کجا باید شروع کنم؟

فروش = اطلاعات کافی در مورد محصول + انتقال احساس

  • فروش پایان یک معامله نیست بلکه آغاز یک اعتماد است.

هر یک از افراد بشر در زندگی روزمره خود با دیگران ارتباط دارند. در این ارتباطات به تبادل افکار می پرد ازند وبرای رسیدن به اهداف خود نیاز به قانع کردن سایرین دارند. یک مذاکره شغلی، مصاحبه استخدامی یا حتی مذاکره بین سران دولت ها نمونه هایی از این ارتباطات هستند.

وجه اشتراک در هر یک از این ارتباطات، گفت و گو و ارائه ی فکر برای قانع کردن طرف مقابل است. فروش کالا و خدمات از جمله این ارتباطات است.

فروش چیست؟

کمک کردن به مشتری برای خرید چیزی که لازم دارد و جزء نیازهای اوست.

چرا فروش؟

  1. کسب درآمد: باید توجه داشته باشیم که علی رغم اینکه ما ذاتا فروشنده هستیم، برای وصل شدن به دنیای ثروت باید حرفه ی فروشندگی را در خود تقویت کنیم با توجه به اینکه بیشترین حجم پورسانت در بازاریابی شبکه ای از حجم فروش شخصی می باشد.
  2. تکثیر عملیات فروش: برای داشتن یک درآمد قابل توجه و با ثبات در سیسستم بازاریابی شبکه ای،باید شبکه ای از فروشندگان را بسازیم و در واقع در این حرفه، هیچ الگویی به اندازه خود شخص تاثیرگذار نیست؛ بنابراین فروش باید از خود ما آغاز شود.
به چه کسانی بفروشیم؟

به همه؛ بازار گرم و بازار سرد.

بازار گرم ما شامل تمام افرادی است که ما با آنها ارتباط داریم و ما را میشناسند، حتی کسانی که قبلاٌ فقط یکبار دیده ایم. وسعت این بازار به گستردگی شبکه ارتباطات ما بستگی دارد. فامیل، دوستان، دایره نفوذ و…

مفهوم بازار سرد دقیقا نقطه مقابل بازار گرم است. کسانی که برای بار اول آنها را می بینیم و قصد فروش محصولات را به آنها داریم.

تفاوت ها: در بازار گرم، احساس و اعتماد بالاست و مقاومت افراد برای فروش پایین است.

این در صورتی است که در بازار سرد، احساس و اعتماد بسیار پایین و مقاومت افراد برای فروش بالاست، بنابراین منطقی ترین راه، شروع فروش از بازار گرم است زیرا در اوایل کار که تجربه زیادی نداریم، کار فروش در بازار گرم آسانتر است.

هدف ما به عنوان یک فروشنده این است که با افراد بازار سردمان طوری ارتباط سازی(سیرکل سازی)کنیم که وارد بازار گرم ما شوند.

ما نباید تمام آدم ها را به عنوان یک مشتری احتمالی در نظر بگیریم، بلکه باید
همیشه کاری کنیم که بازار گرم خود را توسط افراد گسترش دهیم.

نکته: در این مقاله به جای واژه ی “فروشنده” از واژه ی “مشاور” استفاده شده است زیرا به عقیده ی نگارنده،تفاوت یک مشاور نسبت به یک فروشنده در این است که برای مشاور، کمک کردن به مشتری جهت رفع یک نیاز از وی مهم تر از حجم زیاد فروش است و زمانی که مشتری مشاور را در کنار خود ببیند، حتی حاضر است بیشتر
از قیمت محصول بپردازد.

ما باور داریم که فروش پایان یک معامله نیست بلکه آغاز یک اعتماد است.

چگونه بفروشیم؟
  1. شناخت دقیق محصولات:
    لازم است محصولات را هرچه بهتر بشناسیم تا اطلاعات کامل تری را در هنگام مشاوره به مشتری بدهیم.
    برای این منظور مطالعه ی دقیق جزوه ی محصولات و توضیحات کاتالوگ محصولات الزامی می باشد.
  2. تهیه ی لیست مشتری و دسته بندی آن:
    حداقل 33 نفر از مشتریان احتمالی را در این لیست جمع آوری می کنیم. کافیست به دوستان و خانواده های ایشان فکر کنیم تا لیستمان کامل شود.
  3. پیش بینی مشتریان واقعی:
    در بسیاری از کسب و کارها، بیست درصد مشتریان، هشتاد درصد محصولات و خدمات را می خرند. کار مهم ما ، پیدا کردن آن بیست درصد از مشتریان است. ما نباید انرژی خود را برای افرادی هدر دهیم که نمی توانند یا نمی خواهند از ما خرید کنند.
    مشتری احتمالی مشکلی شفاف و یا نیازی واقعی دارد که توسط محصولات ما برآورده می شود. مشتری احتمالی کسی است که می خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات ما باعث می شود که سریع تر،بهتر و ارزان تر به آن دست یابد. کافیست بر روی شرایط جسمی، روحی، عاطفی، فیزیکی و همچنین شرایط سنی هر فرد تمرکز کنیم تا لیست مشتریان واقعی از میان لیست 33 نفره ی ما استخراج شود.
  4. تشخیص دقیق نیازها:الف: شناسایی عقاید و علایق مشترک بین مشاور و مشتری: باید با ذکاوت نقاط مشترک را پیدا کنیم. دقت
    کردن به محصولات مورد نظر مشتری و تمرکز بر روی علایق وی و توضیحات بیشتر در این مرحله بسیار مهم
    است.
    ب: نشان دادن احترام به نقطه نظرات و عقاید مشتری: مشتری را تایید کنیم؛ شغلش، زندگیش و غیره …
    ج. ارتباط با مشتری جهت شناسایی نیازها و یا ایجاد نیاز: پرسیدن سوالات کلی و جزیی مختلف و گوش
    سپردن به پاسخ آن ها، روش دقیق تعیین نیازها است. پردرآمدترین فروشنده ها، سوالات خود را از قبل به
    دقت آماده می کنند. سوالاتی پیرامون مباحث زیر در این امر به ما کمک میکند؛
    – از مشتری در مورد اهداف و مقاصدی که از خریدهای محصولات مشابه داشته است سوال کنیم.)مثلا شخص
    از کرم یک برند دیگر استفاده می کند و ما با پرسیدن از علت خرید آن و پی بردن به هدف مشتری، به نیاز
    وی نزدیکتر می شویم.(
    – با پرسیدن سوالات تخصصی در مورد مراقبت های پوست و موانع و مشکلاتی که در مسیر مراقبت پوست
    اتفاق می افتد وی را از نیازهای احتمالی اش آگاه می نماییم.
    – با پرسش سوالات تخصصی در مورد نوع پوست مشتری، محصولات مناسب برای پوستش را به او پیشنهاد
    می دهیم.
    – و …
    در بسیاری از موارد، مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد، در حالی که شرایط او واقعا رضایت بخش است
    و به محصول ما نیازی ندارد و کار ما به عنوان یک مشاور حرفه ای گوشزد کردن این موضوع به اوست.
  5. خاتمه فروش:
    هیچ فروشی انجام نخواهد شد مگر آنکه ما به عنوان فروشنده فرآیند فروش را خاتمه دهیم.
    در این مرحله لازم است اطلاعات کافی در مورد محصول مورد نیاز مشتری به وی داده شود. لازم به یادآوری
    است که خرید یک تصمیم کاملا احساسی ست و بدون انتقال احساس مشاور در مورد محصول، خریدی صورت
    نمی گیرد. همچنین تاکید بر نیازهای مشتری بر ارائه ی کیفیت محصول مقدم است.
    فنون خاتمه ی فروش:
    فروش  اطلاعات کافی در مورد محصول + انتقال احساس
    فروش پایان یک معامله نیست بلکه آغاز یک اعتماد است.
    1-5: درخواست: قدرتمندترین واژه در فرآیند فروش “درخواست” است. افراد زیادی از عدم پذیرش
    یا شنیدن واژه “نه” هراسانند و به همین دلیل هیچگاه درخواست نمی کنند. حتی اگر مشتری
    محصولی را بخواهد، به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند، مسئولیت مشاور این است
    که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کنند. بسیاری از مشتریان تنها به اندازه
    یک درخواست با خرید فاصله دارند. تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است.
    2-5: دعوت به خرید: شاید ساده ترین تکنیک قطعی کردن فروش دعوت به خرید است. وقتی
    محصول را ارائه کردید، بپرسید: >> آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده
    باشیم؟<<
    وقتی مشتری می گوید: >> نه، فکر می کنم در مورد تمام موارد صحبت شد.<< با گفتن جمله >>
    خوب، پس چرا آنرا امتحان نمی کنید؟<< مشتری را دعوت به خرید می کنید.
    3-5: خاتمه پس از بر طرف کردن سوال و یا یک ایراد: در این مرحله بعد از برطرف کردن ایراد
    و یا سوال مشتری از او بپرسید >> دوست عزیز نگرانیت فقط همین موضوع بود؟ همینطور که
    دیدی مسئله مهمی نبود<<
    4-5: خاتمه پس از جمع بندی: در این مرحله مرور مزایای محصول به طور مختصر به گونه ای که
    دادن سفارش تنها قدم منطقی بعدی به نظر برسد، انجام می شود.
    5-5: خاتمه ی انتخابی: در این مرحله مهم است که بین گزینه های احتمالی مشتری محدودیت را
    ایجاد کنیم و فرد را به چند گزینه برای انتخاب سوق دهیم. برای مثال “قهوه ای یا مشکی؟”
    .6-5 خاتمه با سکوت: در این مرحله بعد از سوالاتی مانند “انتخابتون این شد دیگه؟” یا “این کیف
    خوبه دیگه؟” سکوت کرده و منتظر تایید مشتری باشید.
    .7-5 خاتمه ی فرضی فروش: در این مرحله فرض می کنیم مشتری محصول خود را از ما خریداری
    کرده است و با سوالاتی در مورد نحوه ی تحویل، زمان تحویل و یا طرز استفاده از محصول،
    مشتری را به باور و قبول محصول نزیک می کنیم. مثلا “از هفته دیگه میتونی از محصولت
    استفاده کنی” یا “دور کمرت چنده؟” یا “این کرم رو هر روز دوبار استفاده کن” و …
  6. تکرار فروش:این قانون، مهم ترین بخش فرآیند فروش است. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آن ها به گونه ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آن ها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند. با هر مشتری مانند مشتری میلیون تومانی برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات شما را دارد و شما را به تعداد قابل توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.
    به طور میانگین، هرکس سیصد نفر را به اسم می شناسد، این افراد می توانند دوستان، اقوام، معلمان، همکلاسی ها، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آن ها سر و کار دارید و یا مشاعران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند. فرض کنید تنها ده درصد افرادی که مشتریان شما می شناسند، مشتریان احتمالی محصولات شما باشند. پس اگر با مشتری خود به بهترین نحو برخورد کنید او می تواند سی مشتری دیگر به شما معرفی کند. هر کدام از این سی مشتری نیز سیصد نفر را می شناسند و تقریبا ده درصد از آن افراد نیز می توانند
    مشتریان احتمالی شما باشند. آیا این موضوع، در نحوه ی برخورد شما با مشتریانی که اکنون روبرویتان ایستاده اند، تفاوتی ایجاد نمی کند؟ امیدواریم که اینطور باشد.
    فروش به مشتری معرفی شده، به یک پانزدهم زمان، پول و انرژی لازم برای فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد. در خرده فروشی مواد مصرفی، وقتی مشتری راضی، شما را به فردی توصیه می کند، نود و پنج درصد فرآیند فروش قبل از اولین دیدار انجام شده است. توصیه شفاهی اگر به طورمنظم و اصولی به کار گرفت هشود روشی بسیار قدرتمند برای رشد کسب و کار است.

درخواست برای ارجاع “قابل توصیه بودن” کلید جذب مشتریان توصیه شده است.

ارائه ی محصولات عالی و اطلاعات آموزشی به مشتری موجب می شود که با اطمینان شما را به دوستان، خانواده و آشنایان خود توصیه کند. وقتی از مشتریان خود مراقبت می کنید، آن ها راغب می شوند دوستانشان نیز از چنین تجربه لذت بخشی برخوردار شوند.

در هر فرصت ممکن درخواست ارجاع کنید. می توانید بگویید: “مشتری گرامی، من واقعا علاقه مندم با افرادی مانند شما کار کنم، آیا افراد فوق العاده دیگری مانند خودتان می شناسید که شاید به محصولات ما علاقه مند باشند؟” چه کسی ممکن است به شما بگوید هیچ فرد فوق العاده دیگری را نمی شناسد؟

وقتی یک مشتری راضی، مشتری احتمالی جدیدی معرفی می کند، نتیجه کار را به مشتری معرف گزارش
دهید و جزئیات را برای او تعریف کنید. مردم نسبت به آنچه به دوستان و آشنایان آن ها گفته اید و پاسخ آن
ها، کنجکاوی بیش از حدی دارند. وقتی مشتری ارجاعی خرید می کند، یک پیام تشکر برای فردی که او را
معرفی کرده بفرستید. اگر قدردانی تان را به آن ها نشان دهید، احتمالا در آینده نیز شما را به دیگران توصیه
خواهند کرد.

نگرش های غلط فروش:
  1. فروش پوست تخمه  ارزش گذاری کم برای محصول. مردم محصول را برای ویژگی هایش میخرند
    بنابراین بسیار مهم است که اطلاعات بالایی در مورد محصول به مشتری بدهیم.
  2. هدایت غیر موثر  هر محصول یک دکمه ی داغ ( Hot Buttom ) یا یک ویژگی منحصربفرد دارد و تا زمانی که آنرا ندانیم، درست عمل نمی کند. برای مثال دکمه ی داغ محصول DNA این است که تمام چین و چروک های صورت را پاک می کند و محصول Q10 دارای خاصیت ضد پیری می باشد.
  3. فروش یخچال به اسکیمو در قبال نیازی که وجود ندارد نمی توان کالایی را به شخص فروخت و اگر
    هم به فروش برسد اشتباه است.)فروش در NM = ایجاد نیاز( مهارت در ایجاد نیاز  موفقیت در فروش
  4. تاکید بر کیفیت محصول به جای تاکید بر نیاز مشتری  برای فروش بسیار مهم است که اول بر نیاز
    مشتری تاکید کنیم و سپس از کیفیت محصول صحبت کنیم.
ویژگی های یک مشاور فروش حرفه ای:

باور دارد که تمرکز بر روی فروش و داشتن اطلاعات است که باعث افزایش فروش می شود نه تنوع محصولات

  1.  به حجم فروش فکر نمی کند بلکه رضایت مشتری را در اولویت قرار می دهد.
  2. آمار ریز جزئیات محصول را می داند نه اینکه فقط از روی کاتالوگ سفارش بگیرد.
  3. اهل یادگیری بوده و به شدت آموزش پذیر است.
  4. صرفا به دنبال فروش پرفروش ترین محصولات شرکت نیست و به فروش تمام محصولات اهمیت می دهد.
  5. “نه” شنیدن را به عنوان بخشی از حرفه ی خود می پذیرد.
  6. از هر فرصتی برای مشتری یابی استفاده می کند.
  7. دارای مهارت های ارتباطی بالایی است.
  8. به شدت پیگیر است.
  9. فروشندگی را دوست دارد و دارای نگرش مثبت است.
در راستای کمک رسانی به شما دوستان عزیز برای ساخت یک سازمان بزرگ و ماندگار قدم بر میداریم.